お客さんは、見ない・聞かない・買わない
セールスレターの書き方などの本を読むと、必ず書いてあるのはNot Read, Not Believe, Not Actという三つの文言だ。
- お客さんは読まない
- お客さんは聞かない
- お客さんは行動しない
お客さんというのは、片思いの相手のようなもので、チラシや広告を打っても、それを読んでくれるかどうか、説明やセールスを聞いてくれるかどうか、そして最後に買ってくれるかどうかは、わからない。
だからいかに読んでもらい、いかに信用してもらい、そしていかに購買行動を起こしてもらうかが、セールスやマーケティングの肝と言う事になる。
そのために重要なのが、お客さんの持っている欲求や欲望にダイレクトに響くような文章という事になる。
それを有効にするために、お客さんを絞り込み、メッセージを絞り込むというわけだ。
「食べ盛りのお子様をお持ちの奥様、今日はカレーの材料が４割引！」というセールスレターは、シンプルだけれどそれを行っている。
対象となる人を食べ盛りの子供を持つ母親に限定して、その母親が抱えている（であろう）解決すべき問題、すなわち夕食の支度と節約を解決しているわけだ。
チラシのターゲットを絞る理由
チラシや広告のターゲットを絞る理由は、それによって顧客のニーズやウォンツが類推しやすくなるという事だ。
たとえば広告の対象を「女性」という風にしても、十代の若い女の子から八十代のお婆さんまでいるわけだ。
同じ女性であっても、年代によって抱えている悩みや達成したい欲望というのは様々だから、十把一絡げにアプローチする事は不可能だ。
だから、カレーを作る材料を売りたいのに、女性全員に呼びかけても意味はない。
「食べ盛りの子供を持った主婦」という風に、買ってくれそうな人に限定しないといけない。
売りたい相手のイメージがボンヤリしていると、カレーの材料を売りたいだけなのに、女性全員に呼びかけるような、無駄な事をしてしまう。
実際に呼びかけるにしても、チラシを播くにしても、時間と費用がかかるわけだから、大きなムダである。
自分の売りたい商品やサービスがどういうものでどういう人に必要なものなのか、そこから一つずつ確認していくことが必要だって事だ。
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