まず「誰に・何を」伝えるのかハッキリさせる
チラシを入れて集客する場合、大事なのは「誰に」「何を」知らせるか、だ。
チラシの作り方やレイアウトは、あくまでもそれを効果的に行うためのいわゆる小手先のテクニックであって、本質ではない。
そのチラシが、誰に・何を伝えるものなのか、そうして「お客さんにどうして欲しい」のかそれをハッキリさせないといけない。
チラシを見て、これは「誰に・何を」伝えているのか一目で見て分からないと、対象のお客さんがチラシを手にとっても、自分宛のモノだと気が付かないかも知れないそれだったらデザインやレイアウトなしに、紙のド真ん中に、「今日から３日間、全品３割引！ ●●スーパー」とだけ書いておく方が、はるかに有効なチラシになるだろう。
チラシの対象者を絞って、「食べ盛りのお子様をお持ちの奥様、今日はカレーの材料が４割引！」と書けば、そう言うニーズを持ったお客さんが来てくれるはずだ。
購入後に起こる事をイメージできるのが良いチラシ
購買意欲を喚起させる、というのは、マーケッターが言うほど簡単ではない。
痩せたくない人にダイエット用品は売れないし、タバコをやめたくない人に、禁煙用品を売りつけることはできない。
そう言うニーズ（需要）やウオンツ（欲求）が無いのに、お客さんにそう言う行動を取らせる事はできない。
だから逆に言うと、お客さんがどういうニーズやウオンツを持っているか、それを突き止めて、それをアピールする方が賢いと言える。
そしてそれが自社の商品やサービスを買う事によって、実現できそうなイメージを引き起こす事ができれば、それがよいチラシだという事になるわけだ。
たとえば先ほどの「食べ盛りのお子様をお持ちの奥様、今日はカレーの材料が４割引！」という広告は、食べ盛りの子供を持つ奥さんに、子供にカレーを食べさせているイメージを呼び出す。
それが具体的にどういうイメージなのかは、家によって様々なわけだが、とにかくそういうイメージを呼び出す事が肝心だ。
そこに「４割引」というメッセージが、「お金を節約できる」という別のイメージが重なって、購買行動というのが起こるわけだ。
「セールスレターの書き方」としてよく強調されるのは、こうやって、その商品やサービスを購入したあとに、どういう生活や欲望が実現するのかをイメージさせるという事だ。
お客さんは、モノやサービスを安いから買うのではなくて、自分の欲求が満たされるとイメージするから、買うって事だ。
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