お得意様を「ひいき」せよ : 集客の鬼・チラシの作り方

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優良顧客は「ひいき」しなさい。

顧客購買分析で分かってきたことは、購買金額上位３０％のお客さんが、売り上げの７割を占めると言うことだった。

つまりこの層のお客さんを失うと、売り上げはたったの３割になってしまう。

これでは利益を上げるどころの話ではない。

だからＦＳＰでは、優良顧客に対して、何らかのオファーを続けろと言う。

新商品のお知らせや、優待販売。

お得なサービスや、それ以外の優待サービス。

クロスセルやアップセル、商品販売以外にも、お得意様専用サロンを用意したり、お届けサービスなどを無料で行ったり。

お店に多大な利益をもたらしていただいているお客様だからこそ、そうした「お返し」を忘れないようにせねばならない。

ただしかし、優良顧客が何に満足しているかは、気をつけないといけない。

優良顧客が必要としているモノが何か、それを突き止めないといけない。

単に「割引すればよい」と考えていると、かえって心証を悪くする。

優良顧客というのは、現在の価格やサービスに満足しているからこそお店を利用しているわけである。

だから安易な割引サービスは、かえって顧客を減らしかねない。

それよりも、荷物の取り置きサービスとか、買い物した商品の配送サービスとか、ご家族へのちょっとしたプレゼントとか、そういう気遣いをする方が重要になる。

他のお客の手前があるので、こういうサービスは、なるべく店の片隅や店外・郵送などで行う必要がある。

そのためには、顧客カードを見れば一目でお得意様だと分かる工夫も必要だろう。