訴求ポイントとは購入する理由

訴求ポイントとは購入する理由

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訴求ポイントとは

見出しの5つのルールについて理解したなら、次は訴求ポイントを探してみることにしよう。

 

訴求ポイント(Appeal Point)というのは、チラシやセールスレターで訴える内容のことで、見込み客が購入する理由のことである。

 

訴求の仕方には色々あるが、主だったところを挙げてみると、

  • 価格訴求(price appeal)
  • 理性訴求(rational appeal)
  • 情緒訴求(emotional appeal )
  • 恐怖訴求(fear appeal)
  • 否定訴求(negative appeal)
等がある。

 

価格訴求(price appeal)
価格訴求というのは、価格が割安だと言うことをアピールする方法で、スーパーやドラッグストアのチラシなどでよくやっているのが価格訴求である。

 

一番簡単だが有効な訴求法で、競合他社より安いですよとか、これだけのサービス内容でたったこれだけの費用ですよ、…というやりかたの訴求方法になる。

 

ただ価格訴求をするためには、常に利益を削ることになり、下手をすると価格競争で疲弊してしまうので、上手くやらないと行けない方法だ。

 



価格訴求以外の訴求ポイント

訴求ポイントで一番分かりやすいのが価格訴求だ。

 

価格が安いというのは見込み客にとって確実にお得な情報となるので、大ハズレがない見出し作りが出来る。

 

ところが価格訴求というのは諸刃の刃で、競合他社との戦いに敗れるとたちまち赤字になってしまうリスクがある。

 

また安売り専門の店だと認識されると、高い商品は買ってもらえなくなってしまうリスクもある。

 

なので価格訴求以外の訴求法も上手く混ぜて訴求したいところ。

 

価格訴求以外の訴求法には次のようなモノがある。

 

よく見る広告がどの訴求法で訴えているか、注意してみると良い。

 

理性訴求(rational appeal)
オススメ商品やサービスを買うことが、いかに理性的で賢いかを訴える訴求方法。

 

経済的である、安全に寄与する、有利である、信頼できる、効率的であるなどが、主な合理的な論拠となる。

 

情緒訴求(emotional appeal )
情緒訴求というのは、消費者の感情や情緒に働きかける事によって広告メッセージを浸透させる訴求方法。

 

恐怖訴求(fear appeal)
人間の漠然とした不安や恐怖の解決方法、軽減策を提案・訴求する方法。

 

不安や恐怖の原因を特定し、どうすればその不安や原因を取り除けるかを訴える。

 

生命保険や火災保険などの保険広告は、たいてい恐怖訴求でできている。

 

また高齢化や健康に関わる商品も、恐怖訴求でアピールできる。

 

否定訴求(negative appeal)
オススメする商品やサービスを購入しない場合、損になりますよ、と言う訴求方法。

 

たとえば住宅なら、近くにスーパーやコンビニがないと生活費が高く付くとか。

 

NEXT:効果的な訴求ポイントとは


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