資本財である土地や機械をどう売るか。
チラシやセールスレターを書くための商品理解の続き。
形ある商品・財（ざい）も、使われ方によって資本財・中間財・消費財の三つに分かれる。
使われ方が違うのであるから、チラシやセールスレターを作るときにアピールするポイント・訴求点は当然違う。
たとえば土地や機械を売る場合、これは資本財であるから、それ自体がすぐに価値を生むものではない。
一般消費財である食品の場合、腹が減ったら食えばそこで満足する。
クッキーならコーヒーやジュースなどと一緒にバリバリ食べて「ああ美味しかった」ということで効用（こうよう＝満足）が生まれる。
「効用」というのはUtility(ユーティリティ＝有用性)の訳語であり、現在のミクロ経済学の根幹をなす考え方であるが、財（商品）やサービスを使うことによる満足度ということである。
消費財の場合は消費すること自体に価値・満足があるので、クッキーなら「美味しいですよ」という風にまず効用をアピールすればいいわけだ。
ところが土地や機械などの資本財を買うばあい、買い手である顧客は買ってから後にやることに関心があるわけだ。
土地を買って機械を買って（あるいは借りて）、そこで何かビジネスを行う。
だからその土地や機械を手に入れることによって、何が出来るか？ということに焦点を当ててチラシやセールスレターを作る必要があるということになる。
この辺が食品のような一般消費財（コモディティ）と違うって事だね。
土地５０平米、では分からない
土地や機械などの資本財を売るには、どういうチラシやセールスレターを作ればよいか。
資本財である土地や機械などを売るには、その土地や機械を買った後に何が出来るか、と言う点に焦点を当てる必要がある。
土地や機械を買っただけでは、効用・満足が発生しないので、どうやれば効用が生まれるかということに焦点を当ててアピールする必要があるのだ。
たとえば今ここに「土地５０平米」があるとする。
これを売るか貸すかしてお金に換えたい。
ところがチラシに「土地５０平米」と書くだけでは情報不足で何が出来るかさっぱり分からない。
その土地で何が出来るのか、どういう環境にあるのか、農業ができるのか、工業が出来るのか、それともサービス業が出来るのか、分からないといけない。
土地の買い手や借り手は、その土地を買ったり借りたりして、何か商売をしたり生活をしたりしようとしているので、買ったり借りたりした後にどうなるかと言うことが重要なのである。
だからここに、
- 「団地の周辺で、子供と年配者がたくさんいます」
- 「大学の周辺で、毎年新しい住人が全国から集まってきます」
資本財の場合は、そう言う風に買い手にハッキリしたイメージを持つようにアピールしないと、チラシやセールスレターで売ることは難しいはずだ。
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